Qadın Tips

Soyuq çağırışlar nə deməkdir?

Pin
Send
Share
Send
Send


Bir satış menecerinin əlindəki telefon, məhsulu effektiv şəkildə təşviq etməyə imkan verən əla vasitədir. Lakin, bu məsələ yalnız bir mütəxəssis potensial alıcı ilə məhsuldar dialoq qurduqda həyata keçiriləcəkdir.

Nəticədə, insanların çoxu telefonla çağırıldıqları zaman xoşuma gəlmir və tamamilə ehtiyac duymayan bir şeyi tətbiq etməyə başlayırlar. Ancaq bu üsulla çətin bir boş əyləncə deyilə bilərik. Soyuq çağırışlar, çağırıldıqları kimi, ixtisaslı menecerlərin əlində heç də əsassız bir çağırış yoxdur. Əsas odur ki, onların əsas xüsusiyyətlərini bilmək və lazımi tövsiyələri yerinə yetirməkdir.

Soyuq zənglər ilə nə demək istəyirik?

Son zamanlar yeni texnika satışları güclənməyə başladı. Buna "soyuq çağırışlar" deyilir. Nədir? İngilislərdən soyuq çağırış sözü bizə gəldi. Bunlar tanıtım zəngləri və ya ziyarətlərdir. Onların əsas məqsədi potensial müştəriləri və alıcıları cəlb etməkdir.

Telefonda aparılan bütün söhbətləri iki kateqoriyaya bölmək olar - isti və soyuq. Bunlardan birincisi, şirkət haqqında artıq bir fikri olan müştəri ilə əlaqə saxlayır. Bəlkə şirkətin təklif etdiyi məhsulu artıq satın almış və ya onun xidmətlərində maraqlıdır. İsti çağırışlar özlərini xatırlatmaqdır və əməkdaşlığı bərpa etməyə kömək edir. Başqa sözlə, məhsulun təqdimatının bənzər bir forması ilə, operator artıq alıcının və onun maraqlana biləcəyi barədə əvvəlcədən məlumatı var.

Bəs soyuq çağırışlar nədir? Onlar yerinə yetirildikdə operator operatorun telinin digər tərəfində praktiki olaraq heç bir şey bilmir. Belə ünsiyyət əvvəlcədən hazırlanmış bir skriptə əsasən həyata keçirilir. Menecer onun siyahısında potensial müştəriləri çağırır və şirkətin məhsullarını təklif edir.

Soyuq zənglər aşağı məhsuldarlığa malikdirlər. Ancaq bəzən şirkət rəhbərliyi ilə danışmaq üçün yeganə yoldur.

Statistikaya əsasən, yüzdən artıq müştəri operatorun təklifinə razıdır və xüsusi bir məhsul və ya sifariş sifariş alır.

Soyuq çağırış texnikasını mənimsəmə

Menecerin əlində nə müştəri bazasının genişləndirilməsinə nail olmaq və onların sayını artırmaq üçün effektiv bir vasitə olacaq? Bu telefonda soyuq çağırışın yaxşı qurulmuş bir üsuludur. Məhsulunuzda potensial alıcıyı maraqlandırmaq asan deyil. Bu texnikanın "soyuq çağırışlar" adlandırılması heç də təəccüblü deyil. Üstəlik, onlar operatorun tonundan deyil, telefonu alan şəxsin münasibətindən "soyuq" deyilir. Çox vaxt satış işçiləri bu çağırışdan ehtiyat edirlər. Axı, tez-tez onların gözlənilməz təklifləri kobud və xoşagəlməz cavablar alır.

Dinləyicilər hörmətsizlik, laqeydlik və ya güvənsizlik göstərirlər. Bütün bunlar açıq şəkildə məhsulların satış artmasına gətirib çıxarmır. Buna görə marketoloqlar soyuq zəngləri mümkün qədər səmərəli və səmərəli şəkildə yerinə yetirməyə imkan verən çox sayda müxtəlif texnika inkişaf etdirmişlər. Burada hər hansı bir iş üçün heç bir resept olmadığını nəzərə alsaq da dəyərlidir. Hər bir sənayenin öz xüsusi xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri vardır. Telefonla satışın müəyyən bir üsulunu tətbiq edərkən onlar nəzərə alınmalıdır - "soyuq çağırışlar".

Nəticələri almaq üçün nə lazımdır?

Bir soyuq çağırış meneceri çox hazır olmalıdır. Nəhayət, ərizəçilər hazır müştəri bazası ilə işləyən bir operator kimi iş axtarmağa məəttəl deyil. Bu alıcılar təşkilatı yaxşı tanıyır və öz məhsul və xidmətlərində maraqlıdır. Lakin belə bir yerə çıxmaqda müvəffəq olmadıysanız, soyuq çağırış texnologiyasından istifadə etməklə işləmək kifayət qədər yüksək stress dözümlülüyünə malik olanlar üçün münasibdir. Belə bir xarakter xarakteri asanlıqla məğlubiyyətdən xilas olacaq və depressiya vəziyyətinə düşməyəcək, bu isə psixoloji pozuntular riskini azaldacaq.

Beləliklə, soyuq telefon zəngi ilə satış etmək üçün nə etmək lazımdır?

Etibarlı və sakit olun

Menecer həmişə yadda saxlamalıdır ki, müştəri tərəfindən aparılan dialoqun nəticəsi olan imtinaları hər zaman keçiriləcəkdir. "Soyuq çağırış" satış üsulu, inamın və əmin-amanlığın saxlanılmasına ehtiyac duyur. Menecer, mütəmadi olaraq təkrarlanan uğursuzluqların lezyonlara aid olmadığını nəzərə almalıdır. Bunlar, xüsusilə bir mütəxəssisin işlərinin ilkin mərhələlərində qaçılmaz nəticələrdir. Soyuq çağırışlar zamanı hətta təcrübəsi olan mütəxəssislər tez-tez rədd edilirlər. Bunun əsas səbəbi psixi rahatlığın və balansın qorunmasını təmin edən qaydaya riayət etməkdir.

İdeal olaraq, həmkarlarınız və ya supervayzerinizlə məşq edə bilərsiniz. Bunlar bir məhsul satmaq və imtina etmək cəhdi ilə ibarətdir. Bu təcrübə ortaya çıxan hissləri dəqiq təsvir etməyə imkan verir, özünüz üçün hansı cavab formalarını hər şeydən təsirləndirir və nəticədə müştərini tərəfinizə cəlb edən qeyri-adi qərarlar və hazırkı vəziyyətdən necə yola çıxdığınızı öyrənə bilərsiniz.

Tam məhsul məlumatına sahib olun

Menecer potensial alıcılara təklif etdiyi məhsullardan yaxşı xəbərdar olmalıdır. Təəssüf ki, operatorlar tez-tez hətta ən əsas müştəri suallarına cavab verməyə hazır deyil. Ancaq telefonla satışlar (soyuq çağırışlar) şirkətin məhsullarında pulsuz yönümdür. Bu səbəbdən menecerlər təklif olunan məhsul və ya xidmətlərin faydaları, onların xüsusiyyətləri, mühüm məlumatları və tarixi haqqında biliklərə tam sahib olmalıdırlar. Bütün bunlar yalnız telefonu seçən şəxsin maraqlarını deyil, problemini həll etmək üçün nəzərdə tutulub. Soğuk çağırışlar, istər menecerin təklif etdiyi məhsulun bütün cazibədar aspektlərini təsvir etməli və asanlıqla edə biləcəyi halda isti ola bilər. Bunu etmək üçün istehlakçıların müsbət rəylərini öyrənmək məsləhətdir. Bu cür məlumat müştərinin etibarını dəfələrlə artırır və satıcıya olduqca xeyirxah münasibətdə bir şəxs qurur.

Səs tonunu izləyin

Müdir hər vəziyyətdə sakit qalmalıdır. Soyuq zənglər etmədən əvvəl hər bir operator əvvəlcədən təlim keçməlidir. Bu cür təlimlər səs təlimindən yayınmamalıdır. Söhbət zamanı səsləndirmə sükunət və dostluq olmalıdır. Yalnız bu halda potensial alıcıya etibar edə biləcəklər. Ən yaxşı soyuq zənglər, əlbəttə ki, səsinizə güvənir.

Özünüzdə bu keyfiyyəti inkişaf etdirmək üçün əvvəlcədən təcrübə keçməlisiniz. Bunu etmək üçün, məsələn, bir səsyazma cihazında telefon danışığınızı oxuya bilərsiniz. Mətn dinlədiyinizdə, parazitar sözlər, uzun müddətli duruşlar, qeyri-adi yumor, qeyri-müəyyənlik və düzgün olmayan cümlələr şəklində hazırlanmış səhvlər çıxarmaq lazımdır. Təcrübəli menecer bəzən bir qeyddə söhbətini eşitmək xoşagəlməz hala düşə bilər. Bununla belə, bu üsul zəifliklərin aşkarlanmasına imkan yaradır, sonra isə onlarda işləyəcəkdir.

Soyuq zənglər müştəriləri cəlb etməyə imkan verəcək ən müxtəlif intonasiya istifadə ilə həyata keçirilir. Bunun sadə bir həyata keçirilməsi ilə əldə edilə bilər. Müxtəlif rəngli istənilən mətnin keçidinin təkrarlanmasını nəzərdə tutur. Səsdəki qeydlər eyni zamanda kədər və sevinc, cəsarət və narazılıq, inam və səbr ifadə etməlidir. Bu məşq, səsli mətn üzərində nəzarəti gücləndirməyə imkan verir.

Lazımi intonasiyanı inkişaf etdirməyə imkan verən başqa bir metod, cümlə olaraq hər bir sözün seçilməsidir, bunun əsas olmasıdır. Bu cür təhsillər söhbətdə tələsikdən xilas olmaq, inam və inam əlavə edəcək və gələcəkdə ən vacib sözlərə də diqqət yetirəcəkdir.

Soyuq çağırışların əksəriyyəti müştərilərə eyni reaksiyalara səbəb olduğunu xatırlamaq lazımdır. Eyni zamanda bəhanələr, bir qayda olaraq, eynidır. Söhbətdə kəskin küncləri düzəltməyə imkan verən müəyyən bir sözü olan düzgün ifadələri əks etdirmək üçün araşdırılmalıdır.

Beləliklə, müştərilərin ən çox cavab verdiyi cavablar: "Telefonda danışmaq vaxtı yoxdur". İdarəçi aydınlaşdıran sual soruşsaydı: "İndi telefonda danışmaq üçün vaxtınız yoxdur?" Belə bir açar söz, potensial bir müştəri ilə dialoqu uzatmaqla yanaşı tamamilə fərqli bir səviyyəyə də keçməyə imkan verir. Məsələn, yenidən bir dəfə zəng edin.

Yaxşı soyuq çağırışlar üçün menecer məşq edəcək və onunla danışmağı sürətləndirəcək. Belə tədqiqatlardakı eyni sözlər müxtəlif sürətlə açıqlanmalıdır. Beləliklə, operator müştərinin əhval-ruhiyyəsinə və çıxışına uyğunlaşmaq üçün mümkün qədər tez öyrənəcəkdir. Bu bacarıq olmadan soyuq çağırışlar etmək daha çətindir.

Menecerlərin mətni bəzən kompleks parçaları ehtiva edir. Onlar mütəxəssislər asanlıqla tərəddüd edə bilərlər. Belə bir fasilə bəzən qeyri-müəyyənlik, qarışıqlıq və ya bacarıqsızlıq üçün səhvdir. Bu vəziyyəti necə qarşısını almaq olar? Bunu etmək üçün kompleks parçaları əvvəlcədən hazırlanmış şablonda oxumaq lazımdır.

Menecerin də mətni bir təbəssümlə tələffüz etməsi lazımdır. Üz əzələlərinin gərginliyi danışma səsi ilə müəyyən çalarlar görünəndə. Bir gülümsəmə sizin müştərini tapmağa imkan verəcək səsinizə yaxşı niyyət verəcəkdir.

Soyuq zəng texnologiyasından istifadə edən operator işdən fasilə almalıdır. Bu, vokal kordlarının rahatlaşmasına imkan verəcəkdir. Soyuqlaşmaqdan imtina edərək yalnız isti içkilərdən istifadə etməlisiniz. Səsin qorunması üçün bu vacibdir.

Stressli hallar üçün hazır olun

Menecerin düzgün hazırlanması onun təklifinə reaksiyalar üçün müxtəlif variantların hazırlanmasını nəzərdə tutur. Nəticədə, münaqişələr və qeyri-adi anlar tez-tez baş verir, xüsusilə də yeni başlayanlar arasında. Bu, şirkətə istehza etmək, çətin suallar, yüksək səs və sairə ola bilər. Bir insanın telin digər ucuna belə bir reaksiyası hər kəsin bir rütbdən döymək bacarığıdır.

Stressdən qaçmaq üçün təcrübəli həmkarları ilə məsləhətləşməlisiniz. Onlar etirazlarla necə işləməyinizi və kobudluğa necə reaksiya verəcəklərini sizə xəbər verəcəkdir. Müştəri tərəfindən soruşulan sualın cavabını bilməyən bir menecer bu barədə məlumatlandırılamaz. Belə bir vəziyyətdə yalnız bir dəqiqə buraxmalı və təcrübəli həmkarı ilə məsləhətləşməlisiniz.

Əsas məqsədi yadda saxla

Soyuq çağırış texnologiyası ilə işləyən menecer, fəaliyyətinin yekun nəticəsidir ki, müştəri ilə razılıq əldə etməyi, onu məhsulla tanış etməyi, təqdimata, yığıncaq tənzimləməsinə və s. Operator potensial alıcıların çoxsaylı sualları ilə diqqəti çəkmədən həmişə onun üçün qoyduğu məqsədini aydın şəkildə yadda saxlamalıdır.

Soyuq zəng texnologiyasından istifadə

Əlini əlində tutan menecer dialoq zamanı üstünlüyü həmişə tərəfində olmalıdır ki, yadda saxlamaq lazımdır. Bunu etmək üçün soyuq çağırışlar haqqında hər şeyi bilmək və peşəkar bacarıqlarınızı mükəmməlləşdirmək lazımdır. Hər bir çağırış yeni bir çıxışdır, nəticəsi üçün kiçik bir mübarizədir, çünki söhbət yalnız səsini eşidir və bir qayda olaraq, ünsiyyət qurmağın və arzulanın olmamasıdır. Hədəfli məqsədə çatmaq üçün soyuq çağırışlar üçün hazırlanmış söhbət modelini öyrənmək lazımdır. Bunu hər bir menecer izləməlidir. Aşağıdakılardan ibarət ardıcıl mərhələlərin bir sıra:

  1. Məlumat topla. Bu mərhələdə operator operatorla mümkün qədər çox məlumat əldə etməlidir. Bu, müştərinin problemləri, onun ehtiyacları və davranış nümunələri barədə öyrənməyə imkan verir.
  2. Telefonla danışıq planının hazırlanması. Müsahibə haqqında toplanan məlumatları nəzərdən keçirdikdən sonra, şirkətin potensial müştəri məhsullarını və ya xidmətlərini təklif etmək daha yaxşı olarsa, hansı formada başa düşülməlidir. Bu halda kiçik bir plan hazırlanmalıdır. Söhbətin başlamazdan əvvəl hazırlanmış şablon yüksək səslə danışılmalıdır. Əlbəttə ki, operatorun doğaçlama qabiliyyəti var - yaxşıdır. Bununla yanaşı, soyuq çağırış sxemi xüsusi diqqət tələb edən vacib məsələləri unutmağa imkan vermir.
  3. Təqdimat və müştəri ilə tanışlıq. Telefon söhbətinin özü üçün sxem nədir? Onsuz da salamdan sonra başlanğıcda özünüzü tanıtmaq lazımdır. Eyni zamanda, sizin mövqeyinizi və şirkətin adını soyuq bir çağırış etmək istəyən adını qeyd etmək lazımdır. Firmanın məlum olduğu bilinsə, rəhbərin işini çox asanlaşdıracaq. Bu vəziyyətdə müştəri xüsusilə şirkətin məhsullarını əldə etdikdə, düşmənçiliyi ifadə etməyə başlaya bilər. Bəli, çağırış təşkilatın adından bəhs edildiyi təqdirdə, öz nüfuzunun bir neçə dəfə öz hədəfi ilə pozulubsa, adını bir qədər düzəldilməlidir. Bu halda şirkətin adını (məsələn, investisiya və ya kosmetologiya sahəsi) sadəcə olaraq adlandırmaq daha yaxşıdır.
  4. Potensial müştəri haqqında əlavə məlumat toplusu. Soyuq çağırış üsulu ilə dialoq prosesində alıcının portretinin tərtib edilməsi nəzərdə tutulur. Bunu etmək üçün əlavə məlumat əldə etmək, bu müştərilərin şirkətin məhsullarını və ya xidmətlərini necə istifadə etdiyini və necə olursa olsun, nə qədər və hansı növ üçün istifadə etdiyini öyrənmək lazımdır. Bütün bu menecer söhbət əsnasında nəzarət suallarını soruşur. Belə bir taktika, çağırışın müsbət bir qərarla bitəcəyini anlamaqda kömək edir.
  5. Artan maraq. Müştəri ilə dialoq apararkən menecer bir məhsul satmağa və ya xidmətə qoymağa cəhd etməməlidir. Sifarişinizi alıcının şirkətin təkliflərinə, həm də məhsullarına olan marağını qızışdırmağa yönəltmək lazımdır. Satış xüsusi satış üsullarından istifadə edərək digər menecerlər tərəfindən idarə olunmalıdır. Bu mütəxəssislər daha sonra müştəri ilə xüsusi danışıqlar aparacaq, digər xidmətləri (e-poçt, skype və s.) Vasitəsilə əlaqə saxlayacaqlar.
  6. Etirazlar ilə işləmək. Menecerlərin fəaliyyətində bu an əsas hesab olunur. Nəticədə, "yox" mənbəyinin bir hissəsi deyilir ki, söhbət istənilən nəticəyə gətirib çıxarmamışdır. Bir qayda olaraq, həmsöhbət həqiqətən dialoq aparmaq üçün deyil, həm də dediklərin mahiyyətini başa düşmək üçün heç bir arzusu və vaxtı yoxdur. Etirazlara soyuq çağırışlar zamanı necə cavab verə bilərik? Bunun üçün çox sayda göstəriş və şablon var. Bir menecer üçün ən vacib şey əzmkarlığı təhqirdən ayırmaq üçün xəttin aşılmamasıdır. Axı, son müştərilər tamamilə sevmirlər. Bəlkə potensial bir alıcı həqiqətən məşğulluq sayəsində dialoqa qoşulma vaxtı yoxdur. Bu vəziyyətdə gələcəkdə mütəmadi olaraq ona müraciət etmək mümkün olacaq və tədricən soyuq zəngləri daha isti olanlara çevirəcəkdir.
  7. Müştəri və onun üstünlüklərinə hörmət. Telefonla söhbət zamanı söhbətçi ona gizli şəkildə baxdığının fərqində olmalıdır. Menecerin səsində, heç bir halda, ən kiçik bir təzyiq qeydləri olmamalıdır. Müştəri şəxsi zövqlərdən, şirkətin müsbət aspektlərini, eləcə də təklif olunan məhsulunu gördüyü barədə soruşa bilər. Həmsöhbətə olan maraq və ona olan etimad dialoqun əlverişli nəticəsini əldə etmək üçün əla bir fürsət yaradır.
  8. Söhbətin müddəti. Bütün məlumatlar menecerə yalnız 2-4 dəqiqə ərzində qısa bir müddət müştəriyə məlumat verməlidir. Belə bir müddət optimaldır. Bu dəfə soyuq bir zəng zamanı randevu etmək kifayətdir. 2-4 dəqiqə müddətində müştəri təklifin mahiyyətini qısa bir şəkildə özündə əks etdirir və təklifin məqsədi ilə daha dərindən tanış olduğu ofisə dəvət olunur.
  9. Zəngləri təkrarlayın. Təcrübəyə əsasən, uğurlu satışlar üçün məhsuldar söhbət tez-tez kifayət deyil. Müştərilərə şirkət təklifi ilə əlaqədar mütəmadi olaraq xatırlatmaq lazımdır. Əksinə, məşğul olan bir şəxs sadəcə bir çağırışı unuta bilər, baxmayaraq ki, o, maraqlanır. Buna görə də özünüzü mütəmadi olaraq xatırlatmalısınız. Eyni zamanda, ünsiyyəti sona çatdırmaq üçün müştəriyə nəzakətli nəzakətlə və zəhlətökən hədə-qorxu arasındakı xəttini saxlamağa diqqət göstərilməlidir.

Zəng Mərkəzinin müqavilələri

Soyuq çağırışların aparılması məsələsinin xarici xidmətə ötürülməsi mümkündür. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Bu məhsulun təşviqi üsulunun dezavantajı pul xərclərindədir, çünki bu xidmətlər olduqca bahalıdır.

Zənglər və satışlar

Konkret olaraq telefonda bir şey satma cəhdləri iki kateqoriyaya bölünür: "soyuq" və "isti" çağırışlar. İsti zənglər müştərilərini öz verilənlər bazasından çağırır. Bunlar, çalışdığınız kişiler və təşkilatlar, yəni əlaqə qurulur və sadəcə onlara yeni xidmətlər və məhsullar təklif edir və ya promosyonlar haqqında xəbərdar edirsiniz.

Soyuq zənglər yeni müştərilər tapmaq üçün cəhddir. Bunlar sizinlə heç işləməyən şəxslərə və təşkilatlara əsas telefon danışıqlarıdır, söhbət zamanı özünüzü təqdim edə və iş təklifinizi edə bilərsiniz.

Niyə belə çağırışlar soyuq deyildi? Bu hər kəsə tam olaraq məlum deyil, lakin nöqtə potensial müştərinin menecerin çağırışına necə reaksiya verdiyini qəbul etmək olar: adətən reaksiya çox soyuqdur. Köhnə müştərilər daha çox xeyirli müalicə edirlər, çünki onlar artıq xidmətlərindən istifadə etdilər və razı olduqları halda, əməkdaşlığı davam etdirməyiniz məsləhət görülməz.

Niyə soyuq çağırışlar çox soyuq qəbul edilir?

Birincisi, əgər təşkilat böyük bir şəhərdə işləyir və bir neçə ildir ətrafında olubsa, bir gün belə bir neçə çağırış var. Bir şeyə dəyərli bir şey təklif etsəniz belə, bir gündə neçə dəfə müxtəlif cümlələr dinləməsi üçün necə bir insan olduğunu təsəvvür edin!

İkincisi, tez-tez soyuq çağırış edən idarəçilər həqiqətən faydalı bir şey təklif edirlər. Çox vaxt şirkətlərin müəyyən ehtiyacları var, lakin onlar adətən mümkün qədər tez həll etməyə çalışırlar. Müştərinin xidmətə və ya məhsula ehtiyacı olduğu anda, menecerin "soyuq" bir çağrı edəcək olma ehtimalı nədir? Əlbəttə, 100% -dən çox.

Üçüncüsü, menecerin satış təklifini verməsi üçün vaxt lazımdır. Və bir gün belə bir çağırışlar varsa, sonra birinin təklifini dinləmək üçün lazım olduğunu təsəvvür edin və sonra kibarca imtina edin.

Effektli soyuq zənglər

Əgər "soyuq" müştərinizin həqiqətən effektiv olmasını istəyirlərsə, bəzi strategiyaya riayət etməlisiniz.

Müvafiq zəng etmək üçün əvvəlcədən təlim keçir. Potensial müştərinin işinin həcmini və xüsusiyyətlərini öyrənmək üçün məhsulunuza ehtiyacı olub olmadığını başa düşəcəksiniz. Qısa bir telefon danışığında nümayiş etdirdiyiniz bilinciniz, telefonu seçmədən əvvəl mövcud olan buzu pozacaq.

İş gününə mümkün qədər çox müştəriyə zəng etmək üçün bir hədəfə gəlməyin. Daha az şirkət seçmək daha yaxşıdır, lakin həqiqətən potensial müştərilərinizdir. Bu daha çox təsir göstərəcək.

Əsas vəzifə

Belə bir xidmətin məqsədi dərhal satış deyil, çünki müştəri sizin şirkətinizi heç vaxt eşitməmişdir. Əvvəlcə istehsal etdiyiniz və ya təklif etdiyiniz şeyi söyləməlisiniz, sonra məhsullarınızın faydalı ola biləcəyini anlayın. Növbəti addım təqdim olunmuş xidmətlərin ətraflı təsviri və ya şirkətin əməkdaşları ilə görüş təşkil etməkdir.

Telefonu almadan əvvəl potensial alıcının iş xüsusiyyətləri ilə bağlı çox sayda məlumatları araşdırmaq və təklif olunan məhsullara ehtiyacın olub-olmadığını anlamaq lazımdır. Söhbət etdiyiniz zaman bilinciniz "buzu qırmaq" və dialoqun istiləşməsinə kömək edəcək.

Tez-tez telefon satışları iki mərhələyə bölünür: birincisi, soyuq zəng meneceri məhsula olan tələbatını müəyyən edir, növbəti hərəkət əməliyyatın özünü həyata keçirən başqa bir mütəxəssis tərəfindən aparılır. Belə bir sistem olduqca səmərəli işləyir.

Məlumatlı silahlı olmaq deməkdir

Soyuq çağırışlar etməyi planlaşdırırsanız, aşağıdakıları bilmək lazımdır:

  1. Təklif etdiyiniz məhsulu hərtərəfli araşdırın. Bu, özünə güvənəcək və suallarınıza təhlükəsiz cavab verə bilərsiniz.
  2. Çox vaxt şirkətlər potensial alıcıların hazırlıq bazasını təqdim edirlər, belə ki, bir neçə dəfə şirkətin adını və əlaqəli şəxsin adını telefonda qəbulediciyə tərəddüdsüz tələffüz etmək üçün yüksək səslə demək lazımdır.
  3. Mümkün bir söhbət ssenarisini əvvəlcədən nəzərdən keçirin, yanlışları da daxil olmaqla müxtəlif suallara cavab hazırlayın.
  4. Müştərinin özünüzü təşkil etmək üçün mümkün olduğu qədər İnternetdə tapın.
  5. İş yalnız gərginlik olmadan yaxşı bir ruh halında başlamalı, sonra səsiniz daha yumşaq və rahat səslənəcəkdir.

Biz effektiv bir texnikanı işləyirik

  1. Əsas vəzifə, dialoqun başlanğıcını asanlaşdırmaqdır, bunun üçün menecer birinci saniyədən imtina edərək cavab vermir. Şirkətinizin təsviri ilə söhbət etməyə ehtiyac yoxdur.
  2. Ümid etməməlisiniz ki, qurulmuş dialoq olmadan kimsə təklifinizi sevir.
  3. Zəng etmək lazımdır, satışla əlaqəli deyil, əksinə cavab olaraq ya qısa bip səsi, ya da əxlaqsız ifadələr eşidəcəksiniz. Dialoq, məsələn, bir test nümunəsi və ya sərgiyə bir səfər etməsi təklif olunan şəxslə dialoqun daha asan olmasını təmin edir.
  4. Məhsullarınıza ehtiyacı olan bir şəxsin portretini müəyyən edin, onun ehtiyaclarını başa düşə biləcək suallar yaradın. Məsələn, avtomobillər satarsanız, o zaman soruşa bilərsiniz: "Şəxsi bir avtomobiliniz varmı?" Cavab müsbətdirsə, potensial alıcı var.
  5. Soyuq çağırışların yaxşı meneceri olmaq üçün gündə ən az 300 çağırışa sistemli bir şəkildə müraciət etməlisiniz. Hər bir telefon nömrəsi ilə peşəkarlığınız hörmətli, təcrübə və özünə inam əlavə olunur.
  6. Həmişə sakit, inamlı qalın.
  7. Qüsurlardan qorxmayın və etirazlarla işləmək öyrən.
  8. Rabitə bacarıqlarını inkişaf etdirin.

Nəhayət, əsas məsləhət: əslində söhbətin ilk saniyəsindən telefonla ünsiyyət edən sekreterlər və menecerlər niyyətlərinizi hesablayır və hətta bir neçə sözlə danışmağa imkan verməyəcəyini unutma. Buna görə, ən təsirli olanları seçmək üçün mümkün söhbətlərin yüzlərlə ssenarisi ilə qarşılaşacaqsınız.

Soyuq bir çağırış menecerinin işini hər kəsin xoşuna gəlməyinə icazə etsin, ancaq yaxşı bir gəlir gətirir və bir insanda stress tolerantlığı inkişaf etdirir.

Soyuq zənglər necə oldu

Mən təxminən 6 il əvvəl xatırlayıram, tərcümə agentliyinə müştərilərimizi soyuq çağırışlarla cəlb etməklə məşğul oldum. Mən iki həftəlik işin başlanmasını təxirə saldım və heç kimə zəng etməmək üçün bəhanələr axtarırdım. Yalnız çox qorxudan idi.

Amma pul tamamilə tükənməyə başladığında, hələ də telefonumu götürməyə məcbur oldum və siyahıdan ilk nömrəni yığdım. Möhtəşəm rahatlığım üçün telefonu digər tərəfdən ala bilmədilər.

Sonra ikinci sayını yığdım və onlar olduqca nəzakətli cavab verdilər ki, xarici iqtisadi fəaliyyət şöbəsinin rəhbəri yalnız tərk edib və 15 dəqiqə geri çağırmaq istədi. Mən artıq başlanğıc üçün kifayət qədər olduğunu düşünürdüm və bir ara verə bilərsiniz. Lakin hələ də üçüncü nömrəni yığmaq üçün vicdanı təmizləmək qərarına gəldi.

Şəhərimizdə böyük bir sənaye şirkəti idi. Mən əminəm ki, onlar artıq tərcümə agentliyi ilə işləyirlər. Ona görə də, onlarla söhbət uzun sürməyəcəyini güman edirdim.

Digər tərəfdən adam məni dinlədi və bir saat içində cari əmrləri göstərmək təklifini verdi. Həmin gün biz onlardan ilk sifariş aldıq. Və bu şirkət hələ də müntəzəm müştərimizdir. Və bütün bir tək çağırış idi.

Əlbəttə ki, mən şanslı olduğumu başa düşürəm. Həmişə müştərilər həmişə uzaq deyil ki, sizinlə işə başlamaq üçün həvəslə razılaşırlar. Amma eyni, müəyyən bir statistika var - bir sifariş almaq üçün neçə soyuq çağırış etmək lazımdır.

Bir sifariş almaq üçün neçə soyuq çağırışa ehtiyacım var?

Bir qızıl açar kimi, sizin üçün bütün qapıları açacaq bir soyuq zəngin sehrli bir ssenari olduğunu düşünürsən, səhv edirsən. Belə bir skript yoxdur və ola bilməz.

Halbuki iyirmi çağırış edən və iyirmi axtara biləcək bir satıcı ola bilər. Hər şeyi satmaq mümkün deyil, nə qədər sərf etsəniz, söhbət nə qədər böyükdür.

Soyuq çağırışlarla işləmək statistikadır. Arızaların statistikası və görüşmək üçün razılaşırsınız. Statistikalarınızı bilmək və hər gün bunu yerinə yetirmək lazımdır. Məsələn, əksər hallarda 2-3 yığıncaq planlaşdırmaq üçün təxminən 20 çağırış etmək lazımdır.

Bundan əlavə, 3 görüşdən (statistika məlumatlarına görə) bir əməliyyat bağlanırsınız. Yəni, iyirmi çağırış etmək və bir müqaviləni bağlamaq üçün "yox" on doqquz dəfə eşitmək lazımdır. Bu çox vacibdir. Tez-tez satıcılar sizinlə görüşməyə razı olana qədər telefonda hər kəsə "mətbuat" verməyə hazırlaşırlar. Mənim təcrübəm bu, pis bir təcrübədir.

Niyə həddən artıq əzm zəifdir?

Əgər kifayət qədər qətiyyətli olsanız və cavabınızı heç bir "yox" deyə görə bilərsiniz, onda nəticədə telin digər ucunda olan şəxs yenə də sizinlə görüşməyə razıdır. Nəticədə, yalnız vaxtınızı itirəcəksiniz.

Başqa sözlə, "İtiraf - Cavab" oyununun yarım saatdan sonra sizin həmsöhbətiniz: "Bəli, məni razı saldıq, növbəti pazartesi, günortadan sonra iki dəfə görüşərik" deyəcək. Ancaq səndən xilas olmaq üçün yalnız bunu söyləyəcək. Sonra ona çata bilməzsən (telefonunuzu "Hər hansı bir halda etməyin" adı altında yazacaq).

Yığıncağa gəlincə, müəyyən ünvana heç kim tapa bilməzsiniz. Yəni, bir neçə saat, hətta bütün gün sərf olunacaqsınız.

Əslində, soyuq çağırışın məqsədi bir və hər şeyi "inandırmaq" deyil, vaxt sərf etməli olanları və kimin olmadığı kimsəni ağıllı bir şəkildə silməkdir. Aşağıda tapa biləcəyiniz bütün söhbət sxemi dəqiq olaraq bu filtrelemeyi mümkün qədər tez və rahat etməkdir.

Sxemin analizinə başlamazdan əvvəl bunu aydınlaşdırmaq mənim üçün çox vacib idi. Sizin tapşırığınız heç bir bəli deyil. Sizin tapşırıq on doqquzuncu məqbul sayını əldə etməkdir. Bundan sonra bir razılaşma əldə etsəniz, sakitcə növbəti mərhələyə keçin.

Bəli, bəli, yuxarıda qeyd olunanların hamısı qərarı verən şəxslə (şəxsin qərarına qarşı) söhbətə aiddir. Amma qərar verici ilə söhbət etmədən əvvəl, tez-tez sözdə "Gatekeeper" ilə danışmaq məcburiyyətində qalacağıq. Bu bir sekreter ya da bir köməkçi və ya şefinizin çağırışlarınızla çəkilməsini istəməyən bir başqadır.

Qapıçıları bir az fərqli hərəkət etmələri lazımdır. Nəhayət, onlar bizə heç bir xeyir vermirlər. Beləliklə, onlar yalnız "keçmək lazımdır".

"Gatekeeper" ilə söhbət

Və belə oldu. Uzun bir təxirə salınmadan və bəhanələri axtarandan sonra nəhayət telefonda oturmağa və siyahıdan potensial müştərilərə zəng etməyə qərar verdiniz. Korporativ kompüter şəbəkələri üçün antivirus satırsınız. Telefonu ala bilərsiniz, ACS (İdarəetmə Sistemlərinin Avtomatlaşdırılması) şöbəsinin nömrəsini yığırsınız və bir sıra bip səsi eşitdikdən sonra:

  • Salam, mənim adım Dmitri. Mən sizə Peresvetdən kompüter sisteminiz üçün yeni bir antivirus haqqında çağırıram. Söylə, kimə danışa bilərəm?

Əvəzində isə:

  • Təşəkkür edirik, biz maraqlanmırıq. Xoşbəxtlik.

Bu standart "ağ geçici" etirazlarından biridir. Və onu satın aldıysanız "biz maraqlanmırıq", sonra boşa çıxır. İndi sizə bir sirr verəcəyəm. Əslində, digər tərəfin katibi maraqlı olub-olmadığı barədə heç bir fikri yoxdur.

Yalnız zənginiz onu işləməyə mane olur. Sizi sevdiyiniz aşbaz Arkady Petroviçə, ACS şöbəsinin müdirinə qaçırsa və bir cəfəngiyyat təklif etsəniz, onu başınıza alacaqsınız.

Və bəhs etməyinizi təklif etsəniz, lakin zavodun bir ayda bir milyon dollara qənaət edəcəyi super həll və onun müdiri bunun üçün mükafatlandırılacaq, sonra katibə heç bir fayda verməyəcək.

Bütün laurels Arkady Petroviçə gedəcək, çünki "tapmışdır", "təklif", "tanıtmış". Yəni sekreter onu ya başın altına alacaq, ya da (ən yaxşı) bir şey ala bilməz. Nə üçün bu risk? Ən yaxşı seçimə dərhal getmək və "heç bir şey" almaq üçün ən asan yol. Yəni başınıza zəng vurmayın.

Amma sekretar öz problemləri və vəzifələri var və özümüz də var. Və bir nömrəli tapşırıq "etirazlar-bəhanələr" standartının qarşısını almaqdır.

Standart etirazların aradan qaldırılması

Şifrənizin adətən sizə deyə biləcəyi bəzi standart etirazlar:

  • Bizi maraqlandırmırıq / ehtiyacımız yoxdur
  • Və tam olaraq nə təklif edirsiniz?
  • E-mail ilə sıfırlama, biz görəcəksiniz və sizi geri çağırırıq
  • Xeyr (mən sizi bağlamayacağam / sizinlə danışmayacaq)

Və belə bir müttəfiqlə dialoq qurmaq daha yaxşıdır.

Katib: Və nə təklif etdiniz (Və nə xüsusi sual üçün?) (Reklam haqqında?) (Sizin xidmətləriniz nədir?), Etc.

SənsənKompüter şəbəkələri üçün yeni bir anti-virus proqramı qururuq. Kim haqqında danışa bilərəm?

Katib: Biz maraqlanmırıq (biz ona ehtiyacımız yoxdur)

Sənsən: Anlayıram. Bilirsiniz, təxminən hər dördüncü müştəri ilə əməkdaşlığımız eyni şəkildə başlamışdır. Ona görə mütəxəssisinizə bir neçə dəqiqə sual vermək istərdim. Kim haqqında danışa bilərəm?

KatibE-poçt təklifinizi yenidən qurun. Biz sizi nəzərdən keçirəcəyik və geri çağırırıq.

SənsənA: Biz ümumi kommersiya təklifimiz yoxdur, bir çox variant var. Sizin mütəxəssisinizlə danışmalıyam, çünki biz yalnız birbaşa deyil, insanların ehtiyaclarını təklif etməyə çalışırıq. Mənə qoşun, xahiş edirəm.

KatibBiz artıq yaxşı işlər görürük.

Sənsən: Böyük. Müştərilərimiz arasında ən çox şirkətlər uğurla inkişaf edir. Ona görə də bizim xidmətlərimizə faydalı idi. İstərdim ki, sizin üçün faydalı ola biləcəyimiz barədə danışmaqdır. Bu məsələ ilə kimə müraciət edə bilərəm?

Katib: Xeyr (səni bağlamam, səninlə danışmayacaq).

SənsənOnunla danışmaq çox çətin olsa, bu məsələ ilə bağlı başqalarına danışa bilərəmmi?

Söhbət modelində iki əsas nöqtə

Siz metodik olaraq bütün "yox" işləyirik və qapıçıya məcbur edirsiniz ki, o, hələ də sizə lazım olan şəxslə əlaqə yaratmağa can atır.

Bu söhbət sistemində iki vacib nöqtəyə diqqət yetirin. Etirazlara hər bir cavabın sonunda - qərar qəbul edənə qoşulmağı xahiş edin. Adətən, insanlar bir neçə dəfə bir şey soruşulduqda və dayandıqda ayağa qalxa bilmirlər.

İkinci nöqtə kimsə ilə əlaqəli olmağınızın səbəbini izah edir. Məşhur kitabda "Effekt Psixologiyası" adlı kitabında Robert Çuldini bir başlanğıcdan sıraya atlamasını xahiş etdiyi zaman bir təcrübəni təsvir edir. İkinci halda isə "Məni öz növbəsində yola salın, Çünki Mənə həqiqətən ehtiyac var. İkinci halda, 3 dəfə daha tez-tez qəbul edildi.

Əlbəttə ki, bizim nümunəmizdə çox "ağır qoz" var. Adətən sekreterlər 1-2 etirazdan sonra təslim olurlar. Amma daha da möhkəmdir. Onlar sizə yalnız deyirlər.

Əgər hələ də "yox" deyirsinizsə,

Sizə daha çox imkan vermək üçün ağacınızı razı edə bilmirsinizsə, onunla dostluq etməyə cəhd edə bilərsiniz.

Bir qərib ilə tanış olmaq çətin deyil. Bu dialoq dialoqun dörd-beşündən sonra necə görünə bilər.

SənsənTamam, mən səni başa düşürəm. Yeri gəlmişkən, mənim adım Dmitri, mən şirkətimizdə satış şöbəsinin müdiriyəm. Və nə üçün ən yaxşı çağırırsan?

KatibMəryəm.

SənsənMəryəm, mövqeyiniz necə səslənir?

Katib: Müdir köməkçisi (katib / köməkçi).

SənsənMəryəm, məsləhətləşin mənə. Bu vəziyyətdə necə etməliyəm?

Belə bir sadə şəkildə özünüzə bir insana sahibsiniz. Onunla tanış oldun və ona kömək etsin. Bu vəziyyətdə belə daşlı ürək əriyəcək və Mariya özü ilə necə və kimə müraciət etməyinizi sizə xəbər verəcəkdir.

Bundan sonra biz Özü ilə danışmaq - qərar qəbul edən şəxsdir.

Qərar verici ilə söhbət sxemi

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, qərar verənlə söhbət etmək vəzifəsi artıq israf etməyənlərə süzülməkdir. Bunu etmək üçün ya ağlabatan "bəli" ya da ağla "yox" olsun. Həm bu və həm də nəticə nəticə verməyəcək.

Qərar verici ilə söhbət dörd mərhələdən ibarətdir:

  1. Göndərmə
  2. Sual bağlılığı
  3. Etirazlar həyata keçirin
  4. Görüş randevusu

Bundan sonra da onlar bizə yox deyirlər və sakitliklə növbəti təmaslara keçirik. Ya bizə "bəli" deyilir və yığıncağın cədvəlində vaxt və yeri yazırıq. Və nümunələri istifadə edərək söhbət üçün seçimlərə nəzər salaq.

Mərhələ # 1 - Təqdimat

Burada yalnız adımıza, firmamızın adını vermək və niyə çağırdığımızı açıqlamalıyıq. Telin digər ucunda olan şəxs, ilk növbədə, kim olduğumuza və ona lazım olan şeyə maraq göstərir.

Yəni birini aldatmağa və aldatmağa çalışmayın. Nəticədə, özünüzü aldatma. Məsələn, bir növ "sorğunun" aparılması bəhanəsi ilə məni zəng edən satışçıları çox narahat edir. Mənim az vaxtım var, dərhal sizə lazım olanları söylə.

SənsənSalam Arkady Petroviç (biz adı katibdən öyrəndik). Mənim adım Dmitri, mən Peresvet şirkətindəyəm və korporativ şəbəkələr üçün yeni bir anti-virus proqramı çağırıram.

Bu sözün hamısıdır. Dərhal yaxşı və dürüst dediniz. Bu halda, həmsöhbət sizə cavab vermir. Və dialoqa ehtiyacımız var. monoloq deyil. Buna görə, dərhal ikinci mərhələyə keçin.

Mərhələ 2 - Sual-cəlb-fasilə

Bu mərhələdə təklifimizə əsas reaksiya vermək lazımdır (çox vaxt reaksiya mənfi olacaq).

Sənsən: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Bu söhbətə başlamış olacaq.

Sualı xüsusi olaraq formullaşdırırıq ki, heç bir cavab vermək mümkün deyildir. Əlbəttə ki, onlar tez-tez cavab verməyəcəklər. Amma eyni zamanda sizin həmsöhbətiniz də vəziyyətin bütün qəribəliyini hiss edəcəklər.

O qorunma səviyyəsini artırmaq təklif olunur, amma "yox" deyir - mən heç bir şeyi artırmaq istəmirəm, kompüterlərimiz çatır, məlumatlar oğurlansın. Bu səbəbdən müştərilərimizi itirdik və məni mövqeyimdən atırlar və mənim həyatımın əlində bir şüşə Triple Köln ilə çəngəllə bitəcəyəm. Hər şey superdur, mənə uyğun.

SənsənMənə deyin ki, kompüter şəbəkənizin qorunma səviyyəsini artırmaq istəyirsinizmi?

Qərar qəbul edən: Xeyr, təşəkkür edirəm, biz indi maraqlanmırıq.

Ona yüksək səslə "yox" deyək (hər şeydən vaz keçmək bir insanın ilk normal müdafiə reaksiyasıdır). Ancaq bilinçaltı olaraq bəli deyir. Bu da bizim üçün daha vacibdir. Və bu "yox", həqiqətən "bəli" qəbul edərək, növbəti mərhələyə keçirik.

Mərhələ 3 - Etirazın bağlanması

Etirazların əksəriyyətini atlamağa imkan verən bir sadə söz var. Yəni, ən azından nəzəri cəhətdən sizin təklifinizlə maraqlana biləcək bir insanı təşviq edəcək, görüşməyə razılaşırsınız.

Bir şəxs hər hansı bir şəkildə razılaşmaq istəmirsə, bu hələ bizim müştərimiz deyil.

Qərar qəbul edən: Xeyr, təşəkkür edirəm, indi bizi maraqlandıran bu deyil.

SənsənBilirsiniz, Arkady Petroviç, sizin ərazinizdə işləyən digər şəxslər gəldikdən əvvəl mənə eyni şeyi söylədilər və proqramımızın işlərini necə sadələşdirə biləcəyini və xərcləri azalda biləcəyini göstərdilər.

Bütün bunlar, bu sadə ifadələr ilk növbədə Arkady Petroviçə güvənir - deyirlər ki, mənimlə qarşılaşdıqları digər insanlar var və hamısı canlı və yaxşıdır. İkincisi, faydaları izah edir - işi sadələşdirmək və xərcləri azaltmaq.

Bu sözdən sonra artıq durakamamız lazım deyil. Dərhal söhbətin son mərhələsinə keçmək lazımdır.

Mərhələ № 4 - Randevu

Xüsusi görüşmə vaxtı təklif etmək çox vacibdir. Beləliklə, digər şəxs görüşmək üçün bizimlə razılıq vermək ehtimalı daha çoxdur. Yəni ya şərtlərimizi sadəcə qəbul edər və ya özünü təyin edər. Bütün bunlar birlikdə səslənir.

SənsənBilirsiniz, Arkady Petroviç, sizin ərazinizdə işləyən digər şəxslər gəldikdən əvvəl mənə eyni şeyi söylədilər və proqramımızın işlərini necə sadələşdirə biləcəyini və xərcləri azalda biləcəyini göstərdilər.

Sizinlə görüşərikmi? Çərşənbə günü günortadan sonra ikiqat rahat edirsiniz?

Qərar qəbul edən: Cümə axşamı günü bir saatda daha yaxşı olaq. Yarım saat vaxt verəcəyəm.

Və əgər bu vəziyyətdə təkrarlanırsa - "Xeyr! Bizə bir şey lazım deyil "- özünüzü təbrik edə bilərsiniz. Siz artıq bir əsaslı imtina almısınız. Göründüyü kimi, onlar indi də yaxşılaşdırılması lazım deyil. Digər on səkkiz bu cür uğursuzluq və müqavilə cibinizdədir.

Qarşıya qoymaq üçün qərar verici ilə telefonda söhbətin bütün sxemini düzəldək.

SənsənSalam Arkady Petroviç (biz adı katibdən öyrəndik). Mənim adı Dmitri, mən Peresvetdən oldum və korporativ şəbəkələr üçün yeni bir antivirus proqramı çağırıram (Mərhələ № 1)

SənsənMənə deyin ki, kompüter şəbəkənizin qorunma səviyyəsini artırmaq istəyirsinizmi? (Stage # 2 -Pauza ...)

Qərar qəbul edən: Xeyr, təşəkkür edirəm, biz indi maraqlanmırıq.

SənsənBilirsiniz, Arkady Petroviç, sənin ərazidə işləyən digər şəxslər gəlib gəlməmişdən əvvəl mənə eyni şeyi söylədilər və proqramımızın işlərini necə sadələşdirə biləcəyini və xərcləri azaltdığını göstərdilər (Mərhələ 3)

Sizinlə görüşərikmi? Çərşənbə günü günortadan sonra ikiqat rahat edirsiniz? (Mərhələ 4)

Qərar qəbul edən: Cümə axşamı günü bir saatda daha yaxşı olaq. Yarım saat vaxt verəcəyəm.

Nəticə

Soyuq çağırışlarla söhbət qurmağın ən yaxşısını araşdırdıq. Mən xatırlayıram ki, protokol sahibinə "qərəzli imtina" və ya "razılıq verilmiş" razılığa gəlmək üçün qərar verici tərəfindən göndərilməlidir. Əsas odur ki, qarışıq olmamalıdır.

Kitabımı "Bir milyona qədər Hitçiçin Kılavuzu" nu yükləməyi unutmayın. Orada İnternetdə sıfırdan birinci milyona qədər ən sürətli şəkildə (10 illik şəxsi təcrübə ilə sıxmaq =)

Niyə hər kəs soyuq zənglərdən nifrət edir ... və niyə yaxşıdır?

Son illərdə soyuq çağırışlarda bir bum meydana gəldi. Və bu yazıda mən soyuq zəng zaman sınağının dayandığını izah edəcəyəm. Və mən də məsləhətlər verəcəyəm və potensial sayını artıracaq tövsiyələri paylaşacağam. Diqqətli olun, bu yazı böyükdür və bir çox sirri saxlayır: soyuq çağırışlar haqqında taktika, strategiya və miflər, nə soyuq zənglər və satışların həqiqətən olduğunu başa düşəcəksiniz. Həm də ideal bir nümunə və sekretarın ətrafında olmaq yolları nümunəsi.

Bəli, bilirəm. Soyuq çağırışlardan nifrət edirsiniz. Hər kəs onları nifrət edir. Daha doğrusu, onlardan milyonları alan satıcılar sataraq uğur qazanmaqdan başqa hər şey.

Yəni, burada soyuq çağırışlarla necə bir şey var.

Altıncı - keyfiyyət və miqdar arasında balans

Soyuq çağırış, ən yaxşı və sübut edilən tətbiqləri təqib etdiyiniz zaman təsirli olur:

  • YES: uğursuzluqlardan qorxmaq deyil, yaradıcılıqla yanaşmaq.
  • YESyenə təcrübə, təcrübə və təcrübə.
  • YES: açıq suallar və etirazlara ətraflı cavablar hazırlamaq.
  • Xeyr: Xeyirli insanlara zəng vurun.
  • Xeyr: hazırlıq etmədən zəng edin (Stick script!).
  • Xeyr: avtomatik olaraq həll oluna biləcək vəzifələrlə özünü agonize edir.

İndi hazırlıqlı və doğru istiqamətdə düşünməyə, doğru vasitələrdən və üsullardan istifadə etməyə qərarlıyıq. İndi müvəffəqiyyət çox daha yaxındır.

Top Soyuq Çağrı Kitabları

  • Soyuq çağırış üsulları. Həqiqətən nə işləyir. Posted by: Stephen Shiffman
  • Master çağırın Telefonla necə açıqlamaq, razı etmək, satmaq. Müəllif: Evgeny Zhigiliy
  • Qızıl satış qaydaları: 75 uğurlu soyuq çağırış üsulları, inandırıcı təqdimatlar və imtina edə bilməyəcək ticari təkliflər. Müəllif: Stephen Shiffman.
  • Satış ssenariləri. "Soyuq" çağırışlar və şəxsi görüşlər üçün hazır skriptlər. Müəllif: Dmitri Tkachenko
  • Alıcı deyirsə yox. Etirazlar ilə işləmək. Müəllif: Elena Samsonova

Soyuq çağırışlar vaxt itkisi deyil. Sözdə "mütəxəssislər"

Soyuq çağırışlar haqqında 6 mif deyildi

  • Soyuq çağırış praktikası ölüdür.
  • Soyuq çağırışlar köhnəlmişdir.
  • Soyuq çağırışlar məcburi bir fəaliyyətdir.
  • Soyuq zənglər çox etibarsızdır.
  • Soyuq yığım işçilərin "robotlaşmasına" gətirib çıxarır.
  • Soyuq yığım keyfiyyət qaydalarına uyğun deyil və amatörlər tərəfindən istifadə olunur.

1 "Ekspertlər" və sözdə "gurus" soyuq çağırışların öldüyünü ifadə etdi. Mənfi məlumatların belə bir axını ilə (və hətta öz uğursuz təcrübənizlə) hər hansı bir texnologiyanın işləməsindən şübhə etmək asandır. Yıllar boyunca inkişaf edən sənaye liderləri soyuq çağırışları rədd etməyə çağırdılar. Və bir çoxları - adi satıcılardan aparıcı marketoloqlara qədər dəstək verirlər.

Və hələ: Onlar ölü deyil .

2 Bunu düzgün etmək üçün necə öyrənməkdən daha yaxşı işləmədiyini söyləmək daha asandır. Bir dəfə və ya iki dəfə soyuq bir çağırışa cəhd etsəniz, bütün cəhdlər uğursuz olardı, texnologiya həsrətçilərinə qoşulmaq asan olardı. Ancaq hər hansı bir satış bacarığı sahib olmaq üçün çox səy tələb edir. Soyuq satışlar istisna deyil.

3 Bir çox satıcı soyuq çağırışlara məcbur edilir. İşə maraq itirməyin bir çox yolu var. Lazım olanlar "50 gündə bir gün" tələb edən bir menecerdir. Bu yanaşma ilə hər kəs fəaliyyət üçün iştahını itirəcək.

4 Bu etibarsızdır və potensial müştəriləri biznesdən yayındırır. Şəxsən mən insanları satın almaq istədikləri kimi satış ideyasını sevirəm. Və mən bu istiqamətdə satış prosesini optimallaşdırmanın böyük tərəfdarıyam. Ancaq bu konsepsiyanı hər sahədə tətbiq edirik. Ona görə potensial müştərinin "qarşısını almaq" üçün qorxuruq.

5 Heç kim bir robot olmaq istəmir. Ssenarisi soyuq çağırış edən bir adamın dostudur. Ancaq ən çoxu düzgün istifadə etməyi öyrənmədilər. Bir robot kimi danışan təcrübənin olmaması və mütləq texnologiyanın şərtini deyil. Və ümumiyyətlə, qeyri-təbiət və oynaqlıq fəlakət üçün əmin bir reseptdir.

6 Fast food bizə keyfiyyət və miqdarın düşmən olduğunu öyrətdi. Yüksək keyfiyyətli yeməkləri gözləyərkən heç kim McDonald-a getməmişdir. Hər kəs aşağı qiymətə bir çox yemək gözləyir (baxmayaraq ki, mübahisə edərəm ki, menyuda çox xəzinələri əlavə etmədi). Beləliklə, insanlar soyuq zəngləri keyfiyyətsiz bir şey hesab edirlər. Ancaq bu, bir vərdişdən başqa bir şey deyil və həqiqətlə heç bir əlaqəsi yoxdur.

5 soyuq çağırış strategiyasını bilməli (araşdırma)

Bir çox insanlar üçün soyuq çağırış bir şey ilə qarışıq və təsirsizdir. Kimi, tərləyin. Kanıtlanmış strategiyaları istifadə etmədən bu doğru.

Nəhayət, tam bir yabancının həyatına girirsiniz və eyni zamanda dəyərinizi sübut etmək üçün yalnız on saniyə var.

Çox şübhə edirəm ki, sözündən sonra, söhbətçi özünü "Yox, təşəkkür edirəm" deyə məhdudlaşdırır.

Aşağıda stressinizi yumşaldacaq və soyuq zəngləri isti olanlara çevirən beş sadə və effektiv zəng çağırış strategiyası mövcuddur. Beləliklə, burada etimadınızı artırmaq və daha çox potensial əldə etmək necədir:

Birinci təbəssüm

Növbəti dəfə, telefonu yığanda və nömrəni yığmaqdan əvvəl, üzünüzdə ən azı iyirmi saniyə təbəssüm tutun. Konfrans zalında və ya öz masaüstünüzde harada olmağınızdan asılı olmayaraq.

Əvvəlcə bunu axmaqlıqla tapa bilərsiniz. Ancaq son zamanlardakı təcrübələr göstərir ki, bir gülümsəmə səmimi və ya əhəmiyyətli deyil - hələ də bir qədər fayda gətirir.

  • Stressini azaldır. Kanza Tədqiqat Universitetindən bir alim stresli bir vəziyyətlə gülümsəmək mənfi reaksiya dərəcəsini azalda bilər.
  • Ürək dərəcəsini azaldır. Dodaqların yalnız bir qədər yuxarı qaldırılmış guşələrindən də bu vəziyyətdə təsirli olacağıq.
  • Qarşılıqlı anlayışı artırır. Bir gülümsəmə necə danışırıq. Səs və intonasiya üçün. Və digər xəttindəki bir şəxs üzünüzdə ifadəni tuta bilər və hətta təbəssümün növünü müəyyənləşdirə bilər. Tam bir insanın gülüşünü "eşidir" zaman bir məsələdir. Bütün sirr intonasiya və səs tonunda minimal dəyişiklikləri tuta bilən aynalı nöronlardır.

Əlavə fayda: iç hisslərinizi üzünüzə əks etdirir. Lakin, bu tərsi əks istiqamətdə hərəkət edir. Belə ki, gülümsəmək əhval-ruhiyyəni yaxşılaşdırmağa kömək edir.

Superman kimi durun

Sosial psixoloq Amy Cuddy'nin işləri bədən dili məsələlərini sübut edir. Həmsöhbət olsa da - digər xəttdə sizi görmür. İki dəqiqə ərzində əmin bir hökmlü duruşda (ayaqları və itburnu əlləri) durun. Sonra soyuq bir çağırış müvəffəqiyyətə çatma ehtimalı daha çoxdur. Və budur niyə:

  • Bədən testosteron səviyyələrini artıracaq (etibarlılığın dərəcəsini artırır).
  • Kortizol səviyyələri azalacaq (bu stressi azaldacaq).

Bu qayda masada olduğunuzda da var. Düz oturun və sürüşmək etməyin. Bu, nəzarəti hiss etməyinizə və narahatlıq hiss edən narahat hissini aradan qaldırmağa kömək edəcəkdir.

Dostuna zəng edin

Bu təcrübə Matthew Bellows Yesware CEO-dan düz gəldi:

"Sevdiyiniz bir insanın sənə son dərəcə əzizli bir fotoşəkilini çəkin. Masanıza qoyun və ya kompüterinizdə bir ekran koruyucu olun. Bir sonrakı potensial müştəriyə zəng etdiyiniz zaman, indi müştəriyə deyil, fotoşəkildəki şəxslə söhbət edəcəyinizi düşünün. "

Masada fotoşəkilləri dəstəkləyən deyilsinizsə və ya yığıncaq salonunda olsanız, sosial şəbəkələrdə və ya telefonunuzdakı bir albomdakı şəkilləri tez bir zamanda gözdən keçirin.

Niyə işləyir?Sevilən bir fotoşəkilə baxaraq, yalnız bir az xoşbəxt olmaq deyil, stressi azaltmaq və özünüzü sakitləşdirmək. Bu, uğursuzluqdan daha az həssas olacaq.

Birinci maneə

Hər hansı bir ofisə, hər hansı bir təşkilatda, sistem, müxtəlif sekreterlər və ya blokerlərin köməyi ilə başlanğıcda istənməyən mübahisəli şəxsləri səciyyələndirmək üçün hazırlanmışdır. Çox tez-tez, "təklifin üstünlükləri haqqında" məlumatların sona çatmasından əvvəl, onlar xəttin sonunda bağlanırlar ... lakin düzgün qurulmuş söhbət ilə uğur şansları yüksəkdir.

Müqayisə et: əgər katibin e-poçtuna bir təklif göndərsəniz, məktub asanlıqla səbətə göndərilir və elektron poçt ünvanı qara siyahıya alınır və qərar verici ilə əlaqə qurarkən telefonda (qərar vericisində) hədəfə vururuq.

İkinci maneə

Bu, həmsöhbətin psixoloji əhval-ruhiyyəsidir, yəni bir şeylə (hətta faydalı və lazımlı) şirkətə satmağa çalışan bir qəriblə (rabitəyə müqavimət) danışmaq istəməz. Burada xilasetmə ilə əlaqəli dialoqun şablon quruluşu və müğənninin intonasiya ilə əhval dəyişikliklərinin dəqiq şəkildə aşkarlanması qabiliyyəti yoxdur.

Üçüncü maneə

Mütəxəssisin anında məhsul sifariş etməsini istəmədiyi faktını al. Telefon üzərində sifariş vermək istəməyən də bir maneədir. Lakin səlahiyyətli bir rəhbər məhsulu hazırda satmamaq vacibdir, amma ünsiyyət qurmaq, əlaqə qurmaq və ya bir şirkət nümayəndəsi ilə randevu etmək lazımdır.

Gördüyünüz kimi, soyuq bir çağrı yalnız ilk baxışda sadə görünür. Ancaq bu deyil.

Uğurun əsas qaydaları

Bəzi qaydalara riayət edərək, soyuq zəngləri effektiv bir reklam vasitəsinə çevirə bilərsiniz.

  • Söhbət ssenarisi, mümkün suallar əvvəlcədən düşünmək lazımdır. Salam, şirkət haqqında kiçik bir hekayə tələb olunur. Buraya satan bir skript sifariş edin.
  • Zəngin təşəbbüskarı əmin olmalıdır, sakit və balanslaşdırılmışdır.
  • Münaqişə, təhqir, küfr etmək - uğurlu bir işə son qoyan qəbuledilməz şeylər.
  • Hər hansı bir müştəri hörmət və qulaq olmalıdır.
  • "Sadə" sözlər: "endirimlər", "promosyonlar" və ya "azad" əla, lakin həmişə deyil. Zəng və satışın müvəffəqiyyətinin açarı - ehtiyacların düzgün müəyyən edilməsi olduğunu unutmayın.

Soyuq bir halqa ilə nə satıla bilər?

İndi soyuq zəng vasitəsilə satıla bilən şeylər haqqında bir neçə söz. Təəssüf ki, hamısı deyil. Lakin bu metoddan istifadə etməklə həyata keçirilə bilən bir neçə mal və xidmət kateqoriyalar var.

Birinci kateqoriyaya zəruri olmayan məhsullar daxildir, lakin hələ də müdaxilə edilmir. Məsələn, proqram təminatı, işçilər üçün mebel, ofis nahar çatdırılması və s.

Bundan sonra belə bir sual artıq bağlanıldığı üçün ehtiyac duymayan mallar və xidmətlər təqib edir (bu məhsul və ya xidmətlər üçün daha əlverişli şərait təklif etmək həmişə mümkündür). Məsələn, ofis avadanlığının təmiri və saxlanması, İnternet xidmət provayderindən yeni təklif və s.

Daim lazım olan məhsullar. Və onların bir çoxu, məsələn, ofis ləvazimatları, yuyucu maddələr və s.

Sonuncu kateqoriyaya promosyon təklifləri daxildir. Yəni, xidmətdən və ya məhsuldan sərfəli olaraq alına bilər, endirimlə.

Təcrübəli menecer istənilən məhsulu satmağı bacaracaq. Yuxarıdakı kateqoriyalardan birinə düşməyən belə bir şey. Bir az təsəvvür, psixoloji bilik, düzgün bir söhbət qurma bacarığı - bunlar əsas köməkçi mütəxəssislərdir.

Müştərilərə nə vaxt soyuq çağırışlar ediləcək?

Səhər zənginin səmərəsiz olacağından narahatsınız, çünki sabah səhər hər kəs məşğuldur (görüşlər, gecə görüşləri və s.)? Və siz nahar etməyə çağırırsınız, çünki söhbətçi aç və qəzəbli ola bilərmi? Günortadan sonra qidalandırıcı yeməkdən yorulmuş, razomlevshiy? Və ümumiyyətlə, niyə axşam çağırırsınız, çünki hər kəs evə getmək üçün tələsikdir ...

Bu yanaşma əslində səhvdir. Beləliklə, günlər və həftələr gözləyin və məsələ ölü mərkəzdən keçməyəcəkdir. Əslində, müştəriyə xidmət və malların təqdim edilməsi üçün çağırış günün istənilən vaxtında uyğun olacaq. Söhbətdə ən başlıcası isə digər insanla necə danışırsınız.

Soyuq çağırışları kimə əmanət edir?

Soyuq çağırış şirkətin bir işçisi tərəfindən həyata keçirilə bilər. Ancaq yanlış dialoqla söhbət uğursuzluqdan məhrum olacaq. Həvəskarlar üçün telefon satışlarına etibar etmə - bir şey almaq təklif edən qeyri-müəyyən səs, yalnız həmsöhbətini qorxudur və qıcıq yaradır.

Call Center Creative Call Proyekti soyuq zənglər etməkdə ixtisaslaşır. Saytda sifariş xidmətləri.

Pin
Send
Share
Send
Send

lehighvalleylittleones-com